Fundraisingový autobus

autobusTři měsíce Střední Amerikou. To jsou tisíce kilometrů v autobusech, ve kterých sledujete živá představení stovek prodejních stylů. Každý prodejce (fundraiser) zde denně bojuje o přízeň svých zákazníků (donorů) a snaží se jim prodat svůj produkt (projekt). Je těžké obsáhnout vše, ale věříme, že se alespoň v části tohoto výčtu najdete a získáte tak inspiraci pro další práci. A jestli se chcete trochu naladit, pusťte si před čtením malou ukázku toho, o čem bude řeč.

Jak prodávat drátěnky

To, co člověka nepřestává fascinovat, je neuvěřitelná vytrvalost všech prodejců. Jako by tušili, že se naše potřeby i pocity neustále mění. A jestli jsme si napoprvé onen pytlík předkrájeného ovoce nekoupili, může se to rychle změnit. Stačí k tomu často to, aby kolem nás prodejce prošel znovu, abychom viděli někoho, jak si vedle nás mlaská, nebo slyšeli cenu, která nás mile překvapí. Chce to akorát velkou dávku energie, abyste si ten autobus prošli víckrát, než jenom jednou. Nakonec se totiž vždycky někdo chytí. A když tak korzujete těmi uličkami autobusů, zamyslete se nad samotným produktem, který lidem nabízíte. Najdete tady totiž spoustu vašich konkurentů, kteří dost možná prodávají to samé, co vy. Na všemožné žranici se vás asi uživí víc, ale dejte si pozor, abyste nebyli už třetí drátěnkář v řadě – to jedině, že byste měli DRÁTĚNKU.

1

I tady je totiž znatelný rozdíl mezi těmi, kteří mají produkt, a těmi, kteří mají PRODUKT. Někdo tak prodává vodu a na všechny křičí: “voda!”. Což je fajn, ale dost možná jenom pro toho, kdo má opravdu velkou žízeň. Pro celý nepřesvědčený zbytek je tady zkušená paňmáma s plejádou stříbrných zubů, která křičí: “Vychlazená voda, co vás osvěží!”. Drátěnka i voda mají svůj status. A ten je přesně takový, jaký jim ho dáte.

Taky tady hrozně frčí liči (to ovoce na Vánoce). Málokdo si ale do kabelky koupí velký pytel za dolar. Mnohem větší smysl tak dává elegantní balení za čtvrťák, protože i velikost nabídky, nebo výše příspěvku hraje v nákupním procesu velkou roli. Ideální míra je samozřejmě ta, která potěší množstvím a neurazí cenou. A jestli toho potřebujete prodat víc, nebojte se sáhnout po výhodných balíčcích. Platí o nich jedna věc, a to, že fungují. Jedno balení pilulek na erekci zkrátka není tak výhodné, jako dvě. A co teprve efekt dlouhodobého používání, který prodejce obhájí vlastní zkušeností.

Nastupujte stylově

Jistá osobitost je mimo jiné základem něčeho, co se dá i tady nazvat prodejním stylem. Někteří proletí uličku autobusu jako vítr, už aby byli venku. Někdo naopak trpělivě oslovuje každého, až je tím otravný (drátěnkář už tu byl dvakrát, sorry). A někdo si počká. A až se všichni “vystřílí”, dá řidiči zlatku, aby ztlumil rádio. Teprve potom rozjede svoji one man show, při které má plnou pozornost publika. Nikdy nezapomenu na prodejní prezentaci pána s krémem proti akné. To ten krém chcete tak moc, že vám i ty pupínky vyskáčou samy. Je to spojené s uměním načasování. Nejenom času samotné prezentace, ale i místa prodeje. Nepřál bych si tak, abyste skončili jak ten chlápek s biblí, co do lidí tak moc tlačil víru, až ho předběhly ženy s náloží čerstvého jídla. Neuměl skončit včas. A stejně tak bych vám nepřál, abyste prodávali ve chvíli, kdy vás pro děravý výfuk a rychlost na dálnici nikdo neslyší. Počkejte si do kolony, počkejte si, až vás lidé budou nejenom slyšet, ale i poslouchat.

2

A až se tak stane, měli byste znát svůj projev. Poslouchejte se – víte, jak zníte? Jste ta ukřičená ženská s pytlíky ledového kakaa, nebo ta skoro zpívající prodejkyně vařeček? Jsou totiž chvíle, kdy si k pití koupíte vařečku zkrátka jenom proto, že to kakao nemůžete poslouchat.

Kde je vůle, tam je cesta

Když kolem vás denně proběhnou desítky lidí s plněnými plackami, uděláte si postupně představu, kolik taková placka asi stojí. Ta drahá, i ta levná. A asi tušíte, že když je něčí cenotvorba vyšponovaná nahoru – bez relevantní (proti)hodnoty, počkáte si, až k vám přiskotačí nějaká ta levnější porce. Do té budete teprve rádi investovat. Je to nedílná součást důkladné přípravy, která obnáší jak průzkum trhu, tak přípravu vašeho prodejního povídání. Není totiž nic horšího, než koktající prodejce předražených čajů, ze kterého se nakonec vyklube prodejce reflexních pásek. Ze kterého se vyklube prodejce sponek, ze kterého se vyklube prodejce čokotyčinek. Co bylo to první, co vám nabízel? A proč ho máte vůbec poslouchat?

Jindy jsem pozoroval dva nádeníky a říkal jsem si, jak velký ďábel se ukrývá (v malém) detailu. Oba nastoupili do autobusu, oba prodávali stejné smažené “něco”, ale každý to prodával jinak. Úplně jinak. Zatímco jeden si tahal celý svůj proviant v ruce a v přeplněné uličce potřeboval o poznání lepší koordinaci, ten druhý měl na pomoc Filipa. Malý háček, který zavěsil na stropní madlo a celou svou nadílku tak pohodlně protáhl autobusem nad hlavami všech cestujících. Nenadřel se, lidé měli přehled a celé to působilo mnohem lepším dojmem. Taková blbost, řeklo by se. Nicméně ani háček vám nepomůže, pokud ve vás nedřímá proaktivita. Protože prodáte úměrně tomu, kolik autobusů navštívíte. Je tady i pár prodejců, kteří si počkají na top spoje, které zaručeně “sypou”, ale to jsou většinou mazáci, kteří už mají naběháno.

A to, že vám půjde proaktivita mnohem líp, když v práci ucítíte smysl, to je jasná věc. Potulný prodavač, který nabízí něco, co podle něj za nic nestojí, moc parády neudělá. Lidem tady se v tomto duchu nedá upřít jedna věc, a to je vůle. Možná i proto, že když vám jde o holé živobytí, prodáte i ty drátěnky někomu, kdo má zrovna žízeň. Vždycky ale můžete jenom líně postávat u silnice, a čekat.

3

Od drátěnek ke kečupu

Obchod je o lidech a o vztazích mezi nimi. A není tak nic horšího než pocit, že vás chce někdo natáhnout na “vařenou nudli”. Nabízet rejži s rejží za cenu steaku jenom proto, že před sebou máte bílou hubu turisty (korporátníka) a cítíte bakšiš, to vám pěkné vztahy neudělá. A blázny, kteří vás chtějí rychle oškubat a ještě rychleji utéct, ty často poznáte tak nějak po čichu – a dáte jim to řádně na vědomí. Zato poctivou prodejkyni kukuřičné poblivky budete s láskou navštěvovat už jenom pro ten pocit, který ve vás vzbuzuje. Je to důvěra, pocit sounáležitosti. A věřte nám, odpustíte jí i občasný neúspěch. Třeba ten, po kterém musíte stihnout doběhnout někam zrovna ve chvíli, kdy běhat úplně nejde…

Důvěru si nevybudujete ani jako ta zvláštní skupinka lítostivých žebráků. Víte, ani tady totiž nikoho nezajímají. Mají smutné oči, trička od kečupu (dost možná toho pouličního), nic pořádného nenabízejí a jsou typickým příkladem psychovydírání, kdy útočí na nejnižší lidské pudy. Ukazují svoji zoufalost, která, pravda, vzbuzuje lítost a jisté pochopení. Ale takové prvoplánové chování nemá ani špetku něčeho, co by kdy mohlo vyústit v dlouhodobé partnerství. Na druhou stranu i tady občas potkáte vzdálené žáky Dana Arielyho, kteří moc dobře znají sílu social bribe, a tak vás s přátelským úsměvem podarují několika cukrovými oříšky. A když vidí, že vám chutnají, zeptají se, jestli vám mohou nabídnout celý pytlíček. V tu chvíli je už totiž opravdu těžší si ta malá potěšení nekoupit. O to víc, jsou-li opravdu koštovní.

Nemáme vs. hledáme

Vaše hřiště, vaše možnosti. Často od neziskových hráčů slýcháme lamentování nad chybějícím produktem, který by mohli ukázat světu. V duchu (a někdy i nahlas) si pak říkáme “nemáme, nemáme, ale důležité je, jestli ho hledáme?”. Můžete být totiž donekonečna těmi zarytými svíčkaři, kteří nikdy nevymyslí žárovku. Nebo můžete vyrazit do světa a stát se nadšenými prodejci, kteří napjatě vyhlížejí každý další autobus.

A jak vypadá váš autobus? Napište nám na petr@bardpr.cz.

Autoři: Petr Freimann a Jožka Petr, BARD PR

Článek vyšel ve Světě neziskovek

RSS
Facebook0
Google+0
http://bardpr.cz/fundraisingovy-autobus/

About the author: Petr Freimann